Kiat Sukses Membeli Waralaba

Thursday, November 24, 2005

Oleh : Sudarmadi

Mengembangkan waralaba tak selamanya berujung sukses. Tidak sedikit yang gagal dan bangkrut. Bagaimana meraih kesuksesan sebagai terwaralaba?

Beberapa bulan belakangan ini wajah Haris Sunarto (38 tahun) tampak murung. Rupanya ia merasa cemas, gerai resto fried chicken yang dikembangkannya lewat waralaba di Kota Depok makin lama makin sepi. Sejak ia dirikan dua tahun lalu, tak kunjung ramai pembeli. Sehingga, bayang-bayang kebangkrutan terus menghantui pikirannya.

Padahal, dari sisi lokasi, posisi gerainya sangat strategis, persis di tepi Jl. Margonda Raya yang dikelilingi permukiman padat penduduk serta dua kampus besar -- Universitas Indonesia dan Universitas Gunadarma. Yang terjadi, gerai milik Haris malah kalah ramai ketimbang gerai fried chicken saingannya yang didirikan sejumlah mahasiswa kos di kawasan itu.

Haris mengaku kesal bukan kepalang. Dulu, ia dijanjikan pewaralaba (franchisor)-nya akan balik modal dalam 2,5 tahun -- bahkan bisa 1,5 tahun. Apa lacur? Mimpi punya gerai fried chicken yang sukses seperti McDonald's tampaknya tinggal angan-angan. Jangankan bisa balik modal, bayangan untuk bisa menutup ongkos operasional saja tak ada. Gerainya benar-benar sepi, meski ia sudah berusaha menuruti semua arahan yang diberikan pewaralaba. Haris pun merasa sakit hati, bisnis waralaba yang katanya akan sangat menguntungkan itu ternyata tak lebih dari omong kosong.

Kekesalan Haris adalah contoh realitas yang dialami para terwaralaba/pembeli waralaba (franchisee) di banyak kota. Kenyataannya, tak semua bisnis yang dikembangkan dengan waralaba benar-benar mampu mendatangkan untung bagi investor sebagaimana dijanjikan pewaralabanya. Maklum, tak sedikit bisnis yang sebenarnya belum terbukti menguntungkan dan citra mereknya juga belum cukup kuat, tetapi buru-buru dikembangkan secara waralaba karena pemiliknya hanya ingin mengejar fee waralaba dan initial fee. Sebab itu, investor yang ingin sukses memiliki bisnis waralaba memang dituntut hati-hati.

Kejelian memilih waralaba sebenarnya hanyalah sebagian dari serangkaian kiat sukses di bisnis ini. Maklum, faktor sukses dalam mengembangkan bisnis waralaba memang cukup multidimensional. Misalnya, pada aspek mentalitas. Hal pertama yang perlu ditegaskan, memang benar berbisnis waralaba berpotensi sukses lebih besar ketimbang membangun usaha sendiri. Sebab, telah memiliki sistem dan merek yang kuat dari pewaralaba. Namun, bisnis ini tetap membutuhkan keterlibatan dan perhatian penuh investor.

Ia tak bisa dilihat sebagai investasi portofolio seperti saham atau properti yang dengan diam saja suatu saat nilai uang kita akan membiak. "Kalau berpikir dengan beli franchise berarti dengan ongkang-ongkang kaki bisa sukses, itu menyesatkan. Pembeli franchise yang gagal biasanya yang pola pikirnya seperti itu," tutur Bambang Pangestu, praktisi franchising serta pendiri dan pemilik lembaga kursus bahasa Inggris ILP, yang juga sukses dikembangkan secara waralaba.

Agar sukses mengembangkan bisnis waralaba, tetap diperlukan jiwa kewirausahaan (entrepreneurship) pembeli waralaba. Maklum, jiwa ini akan memengaruhi kegigihan dan keuletannya dalam membangun bisnis waralaba yang dibeli. Harus dicatat, meski rata-rata waralaba yang dibeli sudah punya sistem dan prosedur pengelolaan bisnis yang baku, di mana pun bisnis sering mengalami masa-masa tak mulus sehingga butuh kemampuan pembeli waralaba mencari solusi kreatif yang sifatnya lokal.

Pendapat ini diamini Asep Gosiman, pemilik empat gerai waralaba Indomaret. Baginya, jiwa kewirausahaan memang diperlukan pembeli waralaba seperti dirinya yang membidangi waralaba toko ritel. Asep mencontohkan, ketika penjualan toko sedang tidak bagus, mereka yang berjiwa kewirausahaan biasanya langsung terdorong mencari solusi dan tak mudah patah semangat. "Kalau tak punya jiwa entrepreneur, biasanya hanya menyalahkan franchisor," kata Asep yang punya gerai Indomaret di Bekasi (3) dan Cijantung (1).

Bagi pemilik dana yang ingin mencoba berbisnis dengan membeli waralaba, ada beberapa tahapan penting yang sebaiknya dijalankan. Pertama, sebelum memulai segalanya, calon pembeli melihat posisinya, baik latar belakang pendidikan, bidang bisnis yang diminati, maupun pengalaman. Pengalaman yang dimaksudkan bisa berupa pengalaman kerja di luar atau pengalaman berbisnis sendiri. Perlu juga bertanya pada diri sendiri, apakah memang suka berhubungan dan mengelola orang lain serta pernahkah punya pengalaman gagal-sukses dalam mengelola orang?

Juga perlu, mengaca kemampuan keuangannya, termasuk seberapa banyak aset likuid yang dimiliki, jumlah uang yang dimiliki yang siap diinvestasikan dan "hilang" untuk membeli waralaba. Mengetahui posisi keuangan, minat, pengalaman dan kemampuan berbisnis akan sangat membantu dalam mengarahkan pilihan bidang waralaba yang cocok dan berpotensi sukses.

Setelah mengetahui jenis-jenis industri, sebaiknya calon pembeli waralaba mengevaluasi mana bidang industri yang menjadi minatnya dan cukup berpotensi dikembangkan di wilayahnya.
Di sini calon pembeli memang harus mengetahui pasar yang bakal dimasuki. "Franchise yang sukses dikembangkan di suatu tempat belum tentu sukses di daerah Anda," pakar waralaba Utomo Njoto mengingatkan.

Utomo mencontohkan, waralaba resto Subway yang di Amerika Serikat sukses gemilang dan bahkan penetrasinya melewati McDonald's, di Indonesia tak kunjung menuai kinerja bagus. "Di sini pesan pentingya, calon pembeli franchise harus pintar-pintar mengalkulasi kelayakan skala ekonomi suatu franchise untuk dikembangkan di suatu tempat." Baru setelah mengetahui bidang-bidang yang berpotensi dikembangkan di suatu pasar, calon pembeli waralaba harus menggali alternatif waralaba terbaik yang ada, mengevaluasi, kemudian menyeleksinya.

Ada baiknya calon pembeli waralaba memiliki banyak sumber informasi untuk memutuskan, jangan hanya mengandalkan informasi sepihak dari perusahaan penjual waralaba. Sumber informasi bisa asosiasi perusahaan, buku, konsultan, website dan artikel di media massa yang belakangan memang sering mengupas bisnis waralaba dan kiprah para pelakunya. Pertanyaan besarnya, tentu, seberapa prospektif dan menguntungkan warabala tersebut, seperti apa track record perusahaannya serta bagaimana kinerja keuangannya.

Untuk menggali berbagai informasi seputar beberapa waralaba yang mau dibeli, salah satu langkah yang tak boleh ditinggalkan ialah menggali informasi dan pengalaman dari terwaralaba yang lebih dulu membelinya (existing franchisee). Dengan mengontak mereka biasanya akan diperoleh informasi yang lebih objektif. Ada banyak pertanyaan yang bisa diajukan ke mereka. Antara lain, puaskah Anda dengan waralaba dan pewaralaba, serta berapa lama bisa mencapai return on investment.

Soal memilih waralaba apa yang bakal dibeli ini memang paling krusial. Waralaba yang sebaiknya dipilih tentu yang keuangannya benar-benar solid. Jangan sampai membeli hak waralaba dari perusahaan sakit yang menyimpan bom kebangkrutan. Karena itu, sebisa mungkin calon pembeli waralaba melakukan due diligence secara diam-diam. "Cari informasi sebanyak-banyaknya soal franchisor itu mulai soal kepuasan pelanggan, kepuasan franchisee, hingga reputasi pewaralaba di hadapan supplier dan bankir," Utomo menyarankan.

Tentu, yang juga harus digali lebih dalam adalah soal isi tawaran waralaba itu sendiri, termasuk fee dan kontrak-kontrak ikatan yang ada, dan bandingkan dengan waralaba sejenis lainnya yang sama-sama potensial dibeli. "Pokoknya, cari informasi sedalamnya ke franchisor agar tak beli kucing dalam karung," ujar Utomo tandas.

Agar lebih aman, sebaiknya memilih waralaba yang bisnisnya tak gampang ditiru pesaing di kemudian hari. Juga, diferensiasinya jelas dan entry barrier buat pemain lain sangat sulit. Waralaba tersebut pun yang benar-benar telah terbukti menguntungkan selama bertahun-tahun berturut-turut, setidaknya dalam 3-4 tahun terakhir.

Bagaimana kalau itu bisnis baru kemudian di-waralabakan? Untuk kasus seperti ini, harus hati-hati karena berarti belum ada track record sukses dari unit bisnis yang diwaralabakan. Maka, harus ditelusuri siapa grup usaha yang menopang bisnis itu dan track record-nya. Pasalnya, kalau itu merupakan waralaba baru, tetapi didukung grup bonafide, bisa menjadi peluang bagus dan kita bisa mendapatkan fee waralaba yang lebih murah karena termasuk terwaralaba angkatan pertama.

Contohnya, seperti yang dialami Tju Wie Sen, pengusaha yang membeli bisnis waralaba otomotif di Jakarta. Tju membeli waralaba yang boleh dibilang baru 1,5 tahun lalu, yakni Shop & Drive yang membidangi perbengkelan mobil. Meski waktu itu masih baru dan Tju termasuk pembeli waralaba pertama, Shop & Drive dikelola perusahaan yang reputasinya tak perlu diragukan, PT Astra Otopart. Sehingga, Tju tak ragu membeli waralabanya. Dengan investasi Rp 130 juta (di luar tempat), ia mengembangkan waralabanya di Jalan Boulevard, Taman Surya, Jakarta.

Ternyata, perkembangannya sangat polsitif. Dengan aktif berpomosi di lokasi sekitar gerai, ketika bisnis baru berjalan dua bulan penjualannya sudah menutup cost sehingga tak perlu menyuntik dana untuk biaya operasional. Dua bulan pertama beroperasi, omsetnya sekitar Rp 30 juta/bulan dengan gross profit sekitar 20%. Kini omsetnya sudah meningkat 300%, yaitu di atas Rp 90 juta/bulan. Jadi, dalam kasus Tju, ia sukses membeli waralaba yang entitasnya baru, tetapi ada dukungan grup yang bereputasi baik sehingga bisa menopang sukses.

Reputasi ini memang perlu dipertanyakan karena membeli waralaba bukanlah bisnis jual-beli putus jangka pendek dan sekali transaksi. Maklum, setelah terjadi transaksi, terwaralaba masih butuh berbagai dukungan. Pewaralaba yang reputasinya baik dan sudah lama menggeluti bisnisnya akan sangat perhatian dan memberi dukungan, baik dari segi teknis, administratif maupun pelatihan. Mereka akan berpikir seribu kali untuk hit and run dan mengorbankan track record.

Asep Gosiman mengalami sendiri. Dengan membeli waralaba Indomaret yang reputasinya ia yakini baik, maka bila penjualan tidak mencapai target, misalnya, pihaknya dibantu. Misalnya, kemudian Indomaret pun memberi perhatian dan berusaha meningkatkan penjualan di tokonya. "Bahkan untuk promosi dan mendongkrak penjulan, Indomaret yang mengajukan proposal ke pemilik toko untuk melakukan kerja sama promosi," Asep menceritakan pengalamannya.

Yang jelas, tahapan berikutnya, setelah pilihan mengerucut pada satu waralaba, mesti menyiapkan pendanaan investasi. Ada banyak opsi: kredit bank, pinjam keluarga, patungan dengan rekan, atau memakai tabungan sendiri. Pilihan mana yang diambil sangat tergantung pada kondisi masing-masing investor. Namun, bila dirasa tak perlu sekali meminjam, sebaiknya lebih baik menggunakan kekuatan keuangan sendiri. Maklum, umumnya bila harus meminjam bank, yang ditakutkan adalah terlalu tipisnya profit margin usahanya karena harus membayar bunga bank. Apalagi, biasanya margin bisnis waralaba tak sebesar kalau bisnis sendiri. "Kalau harus pinjam bank, kok sepertinya malah bisa bikin kemrungsung," ujar Bambang Pangestu yang bisnis waralabanya, ILP, banyak diburu investor.

Langkah terakhir sebelum beroperasi, calon terwaralaba mesti minta diberi pelatihan oleh pewaralaba. Termasuk, pelatihan buat staf, karena peran mereka juga sangat krusial dan sering menjadi titik gagal waralaba. Maklum, di garis inilah ujung tombak bisnis waralaba. Meski merek waralaba sudah bagus, tetap harus merekrut sumber daya manusia di garis depan yang benar-benar unggulan dan berpotensi dikembangkan.

Pada tahapan ketika bisnis waralaba sudah beroperasi, seperti disarankan Utomo, pewaralaba sebaiknya terus mengikuti prosedur operasional standar (SOP) yang diberikan pewaralaba. Umumnya, SOP yang mereka berikan terbukti sukses di banyak gerai terwaralaba lain. Namun, tetap saja terwaralaba jangan menggantungkan segalanya pada upaya pewaralaba. Contohnya, soal promosi dan akuisisi pelanggan baru di pasar, terwaralaba harus berinisiatif mencari media promosi lokal untuk menggenjot penjualan. Antara lain, melakukan cobranding dengan mitra lokal dan promosi gabungan.

Bila diamati, pembeli waralaba yang sukses rata-rata memang orang yang kreatif dan mencoba mencari celah-celah promosi di wilayahnya meski hal itu tak diatur pewaralaba. Terwawaralaba yang sukses harus mencari solusi kreatif terhadap persoalan pasar di wilayahnya. Sebab, bagaimanapun, dia lebih tahu soal pasar di wilayahnya ketimbang pewaralaba.

Contoh gampangnya, ia lebih tahu radio lokal mana yang tingkat pendengarnya paling massif untuk target pasar yang dituju. Jadi, dalam promosi, ia tak melulu menggantungkan program promosi nasional yang dilakukan pewaralaba. Tak ada ruginya kreatif dan agresif mengembangkan bisnis waralaba. Dunia mencatat, banyak terwaralaba yang sangat sukses sehingga kemudian mengambil alih perusahaan pewaralabanya. Sejarah McDonald's dan Glorea Jeans Coffe sudah membuktikannya.

Tabel:
Pertanyaan Penting kepada Pemilik Waralaba
- Berapa investasi awal secara keseluruhan yang dibutuhkan termasuk modal kerja dan fee waralaba?
- Berapa lama payback period-nya (berdasarkan EBITDA: artinya tidak memperhitungkan bunga, pajak, depresiasi dan amortisasi)?
- Berapa target penjualan per tahun untuk mencapai payback period tersebut?
- Target ini didukung atau dihasilkan dari evaluasi terhadap kinerja historis gerai pewaralaba yang ada ataukah tidak? Asumsi-asumsi apa yang digunakan dalam pencapaian payback period tersebut (biaya sewa, listrik, telepon, gaji karyawan, dsb.)?
- Dari pembeli waralaba yang ada, berapa tahun rata-rata bisa balik modal? Yang tercepat berapa tahun?
- Adakah pembeli waralaba yang gagal? Kenapa?
- Berapa rata-rata keuntungan bulanan gerai waralaba yang sudah ada?
- Bolehkah kita melakukan studi banding ke beberapa gerai terwaralaba?

Pertanyaan Penting kepada Investor yang Lebih Dulu Membeli Waralaba yang Sama
- Puaskah Anda terhadap kinerja bisnis waralaba yang Anda beli dan pemilik waralabanya? Kenapa?
- Berapa lama Anda bisa mencapai return on investment? Apakah itu sesuai dengan target?
- Berapa kisaran pendapatan Anda dari bisnis waralaba ini dan apakah itu sesuai dengan ekspektasi Anda?
- Apakah master franchise menyediakan pelatihan memadai buat Anda sebelum bisnis dimulai? Adakah biaya atau fee tak terduga yang ditarik pewaralaba?
- Apakah teritori yang diberikan kepada Anda cukup memadai untuk mewujudkan target Anda? Apa saja aturan yang bagi Anda memberatkan yang diwajibkan pemilik waralaba?
- Apakah pemilik waralaba benar-benar memberikan dukungan promosi dan periklanan memadai?
- Seberapa serius pemilik waralaba membantu Anda mencapai sukses?
- Anda sendiri sebelumnya berlatar belakang apa?

Sumber: SWA

0 comments: