Franchisee-franchisee Bertangan Dingin

Thursday, April 26, 2007

Oleh : Eva Martha Rahayu

Agar pengelolaan bisnis waralaba asing ataupun lokal bisa sukses, franchisee dituntut terlibat langsung, memberi nilai tambah, dan lebih kreatif. Seperti apa pergulatan mereka mengelola bisnisnya itu?

KFC Indonesia di mata franchisor-nya acapkali dijadikan contoh sukses bagi gerai KFC lain yang tersebar di sejumlah negara. Khususnya, soal inovasi pemasaran dan penjualan yang dilakukan PT Fastfood Indonesia Tbk. (FI) sebagai franchisee tunggal di Indonesia. Pertumbuhannya memang terbilang pesat.

Tahun 1979 gerai KFC pertama dirintis di Jalan Melawai, Jakarta Selatan. Dan, kini sudah beranak pinak menjadi 300 gerai yang tersebar di seluruh Indonesia. Itu belum termasuk beberapa konter ekspres. Bahkan, pada 2007 diagendakan akan berekspansi dengan membangun 60 gerai baru yang nilai investasinya rata-rata Rp 2,5 miliar/gerai.

Tak hanya KFC, kiprah waralaba Ecole Supericure des Arts et Techniques de la Mode (ESMOD) pun tak bisa dipandang sebelah mata. Kehadiran sekolah mode asal Prancis itu diusung Mayadewi Hartarto (sebagai franchisee-nya) sejak September 1996. Sekarang, ESMOD Indonesia telah meluluskan 650 siswa. “Rencananya, ESMOD Indonesia akan buka kantor cabang di beberapa kota di Indonesia,” kata Maya sembari menambahkan, tujuan lembaga pendidikan ini untuk memenuhi kebutuhan tenaga siap pakai bagi industri mode di Tanah Air.

Selain KFC dan ESMOD, franchise asing lainnya yang cukup sukses dikelola investornya antara lain lembaga pendidikan, seperti International Language Programs (ILP), English First, Metode Kumon, i-Tutor.net dan Tumble Tots. Jangan diabaikan juga prestasi sektor food & beverage, misalnya Dunkin Donuts, McDonald's dan Miko Coffee, yang masing-masing memiliki jaringan ratusan gerai. Di bidang lain ada Veneta (printer), Era dan Ray White (broker properti) dan Video Ezy (rental DVD/VCD).

Waralaba lokal pun tak kalah lincah. Tengoklah perkembangan Edam Burger yang mulai beroperasi tahun 2000, dan kini jaringan gerainya ada 3.000 konter. Contoh lainnya, Indomaret punya 1.913 gerai, Alfamart 730 gerai, Primagama 520 gerai, Tiki dan Daily Fresh Corn masing-masing 300 gerai, Es Teler 77 punya 235 gerai, salon Johnny Andrean 202 gerai, binatu Londre 200 gerai. Lihat pula perkembangan Melia Laundry, biro perjalanan TX Travel atau business center Multiplus. Kesuksesan waralaba lokal dan asing itu tak luput dari peran franchisee (investor) yang mengelolanya.

Tentu saja, saat akan meminang produk franchise yang diincarnya, para franchisee pun tidak asal comot. Rata-rata mereka melakukan survei, pendekatan dan kalkulasi bisnis secara matang terlebih dulu. Contohnya Eddy Sudibyo. Franchisee TX Travel ini menjadikan pameran waralaba sebagai ajang menanyakan seluk-beluk TX Travel sebagai langkah pendekatan.

Kemudian, Eddy mencari tahu latar belakang bisnis Mr. Antonious (pendiri TX Travel) yang sudah lama malang melintang di jaringan bisnis wisata kapal pesiar Star Cruise dan agen biro perjalanan (ticketing). “Pada akhir tahun 2005 saya bersama istri mendatangi Franchise Expo di JHCC (Jakarta Hilton Convention Center). Dalam pameran itu, saya melihat kegigihan Mr. Antonious mempresentasikan usaha waralabanya sehingga (saya) mulai tertarik,” tuturnya.

Apalagi, Eddy dan istrinya, Yung Yung, punya hobi melancong ke mancanegara. Sementara itu, kebutuhan pasar atas moda transportasi udara meningkat seiring dengan maraknya penerbangan low cost carrier. “Jadi, klop,” kata Eddy tandas. Setelah merasa cocok, barulah awal 2006 Eddy memutuskan membeli hak waralaba TX Travel. Ia merupakan franchisee pertama.

Tak dinyana, kini Eddy telah memiliki tiga gerai TX Travel: di Puri Indah, Tanjung Duren dan Meruya. Untuk gerai Puri Indah yang berlokasi di Jalan Pesanggrahan, Jakarta Barat, Eddy menginvestasikan dana sekitar Rp 400 juta dengan franchise fee kurang-lebih Rp 40 juta. Sekarang untuk ketiga gerai itu, rata-rata TX Travel milik Eddy mampu menjual 800-1.000 tiket/bulan. Kalau dipukul rata, nilai omset per gerai mencapai Rp 400 juta/tahun (Desember 2006).
Senada dengan Eddy, lewat pameran juga Rindani Galuh mengenal franchisor Multiplus. Dari situ ia mulai memikirkan juga sejauh mana konsistensi franchisor dalam mendukung franchisee, selain kekuatan merek sebagai prioritas pertimbangan.

Untuk mengukurnya, ia tak segan-segan membuka lebar-lebar telinganya untuk mendengarkan informasi dari pelaku bisnis waralaba senior ataupun yang baru ditemui di pameran. Setelah itu, ia menyelidikinya. “Setelah sreg, barulah saya merasa mantap untuk bergabung,” ujar pemilik empai gerai Multiplus di Duri Kepa, Bintaro, Lebak Bulus dan Joglo itu.
Dalam perkembangannya, rata-rata omset yang dibukukan keempat gerai itu Rp 50-100 juta/tahun.

“Saya juga rajin datang ke pameran waralaba di Denpasar, Surabaya, Jakarta, Bandung dan Yogyakarta, tapi yang mengusik saya justru waralaba lokal. Saya ingin menumbuhkembangkan waralaba lokal (agar) sejajar dengan asing,” kata Putu Subada Kusuma. Dan pilihannya jatuh pada Melia Laundry, yang dianggapnya punya merek kuat sebagai pebisnis laundry lokal di tengah persaingan merek asing.

Ada beberapa pertimbangan Putu dalam menyeleksi tawaran franchise. Selain kekuatan merek, kinerja keuangan dua tahun terakhir dari calon franchisor-nya ia perhatikan pula. Selanjutnya, profil franchisor apakah bertipe terbuka terhadap masukan, kritikan, dan mau sama-sama membangun bisnis yang win-win. “Kalau kelihatan banyak yang ditutup-tutupi pada saya ketika baru tanya-tanya di pameran, saya langsung tidak tertarik,” kata Putu menegaskan.

Aspek legalitas dan proyeksi bisnis waralaba yang akan diliriknya di masa depan juga menjadi pertimbangannya dalam memilih waralaba. Dan, yang tak kalah penting, aspek layanan pascajual dan dukungan franchisor. “Back-up franchisor kepada franchisee bisa dilihat dari bagaimana cara franchisor melayani pertanyaan-pertanyaan calon franchisee, biarpun pertanyaan itu sifatnya sederhana dan umum,” ungkapnya.

Lain lagi dengan gaya Maya. Ia rajin menghadiri international meeting ESMOD setahun sekali sebagai pendekatan ke franchisor. Tujuannya, mengevaluasi, merevisi, dan menstandarisasi program yang bisa saja berubah setiap tahun mengikuti perkembangan dunia fashion yang dinamis.

Sementara itu, Tata Eka Putra lebih percaya pada riset sebelum memutuskan membeli hak waralaba. “Saya melihat tren yang berperan saat memutuskan menjadi franchisee ILP dan Tumble Tots. Tahun 2000 saya menjadi franchisee ILP di Kalimalang,” katanya. Sebelumnya, Tata melakukan survei dulu untuk tahu sepak terjang ILP, khususnya tentang lokasi, apakah prospektif atau tidak. “Data dari kelurahan saya ambil untuk menentukan kondisi kelayakan lokasi, jumlah penduduk dan potensi pasar,” ujar Tata. Menurutnya, proses pendekatan itu berlangsung cepat.

Untuk ILP, misalnya, butuh waktu tiga bulan. Keduanya menekankan pada potensi lokasi dan pasar. “Tumble Tots lebih concern dalam pemilihan lokasi dan pengembangan franchisee-nya ke depan,” kata Tata memuji. Kini ia memiliki dua gerai ILP dan dua gerai Tumble Tots, di Kalimalang dan Bekasi. Setelah berhasil meminang, bukan berarti tugas franchisee selesai. Mereka yang berhasil biasanya peduli dari awal penjajakan dan terjun langsung dalam pengelolaan.

Simak saja pengalaman Rindani. Baginya, berbisnis waralaba bukan berarti santai. Ia ingin menepis anggapan bahwa franchisee cukup duduk manis karena merek sudah kuat dan standard operating procedure sudah baku alias sistem sudah jalan. “Justru saya ingin kualitas SDM dan kompetensi teknisi ditingkatkan,” ujarnya.

Itulah sebabnya, ia sangat ketat menyeleksi sumber daya manusia, terutama teknisi komputer gerai Multiplus miliknya. Tujuannya, jika ada peranti yang rusak, tidak terlalu sering memanggil dan menunggu teknisi dari kantor pusat. Mengapa? “Karena belum tentu datang pada hari itu juga. Dan itu mengganggu operasional kami,” tutur Rindani yang terjun langsung dalam urusan strategis perusahaan, misalnya pengembangan bisnis, pemasaran dan penjualan.

Begitu pula yang dilakukan Putu. Untuk mendukung kegiatan pemasaran dan penjualannya, ia menggandeng mitra untuk membuka 7 konter (tempat menerima cucian konsumen). Workshop ini baru dibuka pada 1 Mei 2006, tapi dalam tempo 10 bulan telah mendapatkan 300 potong cucian tiap hari. “Keunikan gerai laundry milik saya dibandingkan Melia Laundry lain adalah proses pencuciannya menggunakan air suling dengan water treatment,” kata Putu mengklaim.

Singkatnya, bisnis waralaba di mata Putu bukan cuma copy paste, tetapi butuh komitmen dan pengawasan penuh franchisee. Adapun nilai investasi waralaba Melia Laundry, sebagaimana diungkapkan Fen Saparita (franchisor), adalah Rp 250 juta untuk alat-alat dan bahan baku. “Sedangkan franchise fee 8% dari total omset tiap bulan selama kontrak lima tahun,” ujar Fen.
Untuk pembukaan konter terima cucian saja, lebih murah investasinya, yakni Rp 5 juta di luar ongkos lemari dan meja. Nantinya, pemilik konter berhak meraih komisi 30% dari pendapatan laundry.

Lain Putu, lain pula Eddy. Beberapa strategi yang dilakukan Eddy pasca meminang TX Travel adalah, ”Fokus di satu area saja, yakni kawasan Jakarta Barat.” Kemudian, ia mempelajari baik-baik psikografis dan demografis plus kekuatan ekonomi kawasan tersebut. Untuk itu, ia membagi segmen pasar ketiga biro perjalanannya dalam tiga kelas yang berbeda: TX Travel Puri Indah untuk kalangan menengah-atas, TX Travel Tanjung Duren untuk menengah-bawah, dan TX Travel Meruya bagi kelas di tengahnya.

Dalam memilih lokasi, ia butuh waktu 2-3 bulan untuk melihat pull factor kawasan yang akan menjadi target pasar. Selain itu, Eddy pun aktif menghadiri pertemuan sebulan sekali dengan seluruh franchisee TX Travel dan franchisor-nya. “Kedua belah pihak harus sama-sama tumbuhnya,” ujarnya. Saking dekatnya hubungan mereka, boleh dikata sistem manajemen dan standar operasi bisnis TX Travel dibangun bersama oleh para franchisee dan Mr. Antonious.

Hanya saja, menurut Eddy, kalau usahanya mau lebih sukses lagi, harus punya passion yang kuat, selain dukungan penuh yang riil. Artinya, dukungan bukan hanya kata-kata manis yang tertera dalam memorandum of understanding dari franchisor. “Terutama, support dalam membangun brand image,” tambahnya. Lalu, franchisee dituntut terus melatih kemampuan mengelola usaha/manajemen keuangan sampai SDM-nya.

Pentingnya hubungan kuat antara franchisee dan franchisor juga diamini investor pemilik gerai kursus bahasa Inggris English First (EF) di Menteng. “Saya paling suka mencari franchisor yang mau sama-sama membangun dari nol dibandingkan dengan yang sudah siap jadi begitu saja. Agar hubungannya sama-sama kuat, selain kekuatan merek yang menjadi pertimbangan utama,” ujar franchisee yang ogah menyebutkan jati dirinya itu dan mengawali bisnisnya ketika EF Indonesia didirikan pada 1996.

Pendapat itu kian dipertegas Elisa Halim, Manajer Pemasaran EF Indonesia. “Betul, hubungan yang solid antara franchisor dan franchisee akan terjalin dari hubungan yang sama-sama dimulai dari bawah,” katanya.

Sementara itu, Maya punya tiga trik jitu dalam memajukan ESMOD: menjaga kualitas pengajaran dan staf yang sama dengan standar ESMOD di Paris, harga lebih murah, dan menawarkan program siswa bisa pindah ke ESMOD Paris di tahun ke-2 atau ke-3 perkuliahan. “Pokoknya, jangan sampai ada informasi yang tidak disampaikan, sekecil apa pun, kepada orang tua siswa dan siswa jika mereka bertanya,” ujar Maya membeberkan sebagian kiat suksesnya.

Nyaris sama dengan strategi Maya sebagai franchisee lembaga pendidikan, Tata pun mencari sendiri persediaan guru yang kompeten di bawah supervisi ILP Pusat. Maklumlah, dengan staf pengajar yang bagus, jumlah murid terkatrol. Misalnya, tahun 2003 jumlah siswa mencapai puncaknya: 1.500 orang. Sayangnya, kini jumlah siswa tergerus akibat persaingan ketat. Toh, ia tak patah arang dan mencoba memperbaiki kualitas. “Saya sering harus mencari inovasi karena materi pelajaran dari pusat sudah out-of-date,” tuturnya.

Menyadari kenyataan tidak selamanya menjadi raja, sebagai franchisee, KFC Indonesia banyak melakukan terobosan pemasaran. Pembenahan dengan cara menawarkan produk-produk baru yang mampu menarik perhatian konsumen anak muda. Tidak sekadar ayam Original dan Hot Crispy, tapi juga ada paket-paket combo seperti Super Panas Combo dan sejak tahun 2000 ada paket serba Rp 5 ribu. “Lahirnya paket serba Rp 5 ribu untuk menjangkau masyarakat yang sedang menurun pendapatannya, tapi tetap memiliki life style yang sama: suka makan fast food,” kata Fabian Gelael, Direktur Operasional FI.

Tahun 2001 dibangun gerai KFC Kemang yang menjadi tonggak awal kebangkitan KFC Indonesia dengan bangunan gerai modern plus dipenuhi permainan anak-anak dengan investasi Rp 4 miliar. Kini, sudah tersedia 11 set menu item dan paket ulang tahun anak bernilai Rp 300 ribu untuk 20 anak. “Inovasi terbaru dengan hadirnya KFC Music Factory.

Konsep ini melahirkan penyanyi dan grup band yang akan berperan sebagai spoke person KFC dan lebih dekat dengan kawula muda,” ucap Fabian. Hebatnya, upaya pemasaran ini diakui Fabian mendapat perhatian dari Chief Marketing Officer KFC di Dallas, AS, sebagai kantor pusat KFC International.

Menurut Fabian, KFC Indonesia mendapat wewenang berinovasi sesuai dengan kondisi pasarnya selama tidak jauh beda dari standar rasa dan layanan KFC International. Penggunaan logo, warna dan simbol KFC pun harus seragam, tapi diperbolehkan mendesain yang sesuai dengan kebutuhan/tema yang akan diusung gerai tersebut. Misalnya, gerai KFC di Ratu Plaza yang kental dengan suasana musik anak muda. Yang pasti, saban bulan KFC Indonesia membayar initial fee US$ 35-40 ribu dari total penjualan per gerai.

Reportase: Tutut Handayani dan Rias Andriati
Riset: Leni Siskawati

0 comments: