Aksi Dua Saudara Kuasai Bisnis Alat Berat

Thursday, January 7, 2010

Setelah 17 tahun bermain di bisnis alat berat, duet kakak-adik, Buyung dan Chandra, menjadi pemain yang kuat di Sumatera. Kini keduanya merambah ke bisnis penyewaan alat berat, kelapa sawit, dan mendirikan pembangkit tenaga listrik.

Bagaimana lika-liku perjuangan mereka, dan apa kiat suksesnya?

Memiliki gaji Rp 5-7 ribu/hari sudah pernah dirasakan Buyung Chan. Saat itu (1986), ia menjadi sales lemari besi brankas di Medan. Itu dulu, dan menjadi kenangan yang indah baginya. Kini, pria kelahiran Tanjung Balai Asahan (Sum-Ut) 21 Maret 1967 ini, bersama adiknya Chandra Wijaya, sukses mengembangkan usaha di bidang alat berat melalui PT Technindo Contromatra (TC). Saat ini, TC mengageni 15 merek jenis produk sistem hidrolik, boiler, otomasi engine & industrial dan alat berat. Sejumlah merek andalannya adalah Deutz, Rexroth (Bosch Group), TCM dan Advance Boilers. Adapun pelanggannya antara lain, PT Riau Andalan Pulp & Paper, PT Musim Mas, PT Karya Prajona Nelayan, Perkebunan Nusantara, Smart Corporation, Lonsum, Indofood, Astra Agro Lestari, Pertamina, dan Pabum Berastagi.

Perjuangan Buyung meraih keberhasilan seperti saat ini tidaklah ringan. Lahir dari keluarga pas-pasan buah pasangan Amoy dan Wang Chi Kok (almarhum), membuat Buyung harus bekerja keras. Bahkan kuliahnya di Jurusan Akuntansi Universitas Nomensen, Medan, sempat terbengkalai, karena sembari kuliah ia harus bekerja. Sore hari kuliah, sedangkan pagi hari digunakan untuk bekerja di PT Indolok Bhakti Utama, khususnya menjual lemari besi merek Chubbs.

Tahun 1991, Buyung pindah ke PT Tira Austenite (TA) – anak perusahaan Grup Tira – yang bergerak di bidang peralatan industri yang menjual valve dan suku cadang untuk pabrik minyak kelapa sawit. Di perusahaan ini kariernya mulai berkembang. Ia sempat menempati posisi yang cukup bergengsi, manajer penjualan.

Menurut Buyung, awalnya TA banyak menggarap proyek perkebunan milik pemerintah di Medan. Namun, perubahan terjadi ketika pemerintah memberi kesempatan swasta untuk membuka perkebunan sawit. Saat itu Buyung ditugasi menjajaki peluang memasarkan alat berat di proyek perkebunan sawit yang digarap pihak swasta. Ternyata, upaya Buyung itu membuahkan hasil. Ia berhasil membawa perusahaan tersebut sebagai pemimpin pasar dalam penjualan alat berat perkebunan sawit milik swasta. Beberapa perusahaan yang berhasil dirambah Buyung antara lain PT Sinar Mas, Grup Salim, Indo Sawit, dan Asian Agri. “Saat itu, saya bisa menjual suku cadang senilai Rp 400-500 juta/bulan, sedangkan penjualan unitnya Rp 6-8 miliar/tahun,” papar Buyung.

Melihat hal itu, maka tahun 1992 ia menganjurkan adiknya, Chandra, membentuk CV Techno Sawita (TS), membidangi perdagangan yang menjual berbagai jenis suku cadang untuk pabrik pengolahan kelapa sawit. Pasalnya, saat itu bisnis suku cadang untuk industri kelapa sawit berkembang bagus, peluang pasarnya masih besar dan pemainnya sedikit. Toh, peluang itu tak bisa direngkuh begitu saja. Terbukti, pada awalnya penjualan TS hanya mencapai Rp 15-20 juta/bulan, meskipun pelanggannya cukup bonafide, antara lain Asian Agri dan Sinar Mas.

Tahun 1995, Buyung memutuskan hengkang dari TA, dan bergabung dengan adiknya mengembangkan TS. Ia melihat bisnis yang dirintis adiknya masih jalan di tempat. Di sini, Buyung dan Chandra berbagi tugas dan tanggung jawab. Buyung lebih fokus pada konsep, sistem, manajemen, serta visi dan misi perusahaan, sedangkan Chandra fokus dalam hal lobi dan pemasaran.

Setelah bergabung dengan Chandra, Buyung melakukan beberapa terobosan, di antaranya mencari prinsipal bagi TS. Dia menyebutkan, pertemuannya dengan prinsipal Valtec berlangsung tak sengaja. Kebetulan, ia diperkenalkan temannya pada seorang prinsipal yang sedang mencari dealer, yaitu Valtec. Setelah melakukan pembicaraan, ternyata mereka menemukan kecocokan, sehingga ia diminta mengageni merek tersebut. Untungnya, saat itu pihak Valtec tidak memberi target dan persyaratan khusus menjadi dealer. Maka, ia pun nekat menyuntikkan modal tambahan guna membesarkan TS kurang-lebih Rp 200 juta. Dana itu berasal dari pinjaman kakak iparnya, yang juga meminjam dari bank dengan mengagunkan rumahnya – yang digunakan untuk sewa tempat dan sebagian buat membeli barang yang akan dijual.

Langkah berikutnya, Buyung mengubah badan usaha Techno Sawita dari CV menjadi PT. Nama persisnya, seperti disebutkan di atas: PT Technindo Contromatra (TC). Pertimbangannya semata-mata agar terkesan bonafide. Saat itu omsetnya melambung ke angka Rp 500-600 juta/bulan.

Seiring berjalannya waktu, pada 2000 bisnis TC mulai menggeliat. Saat itu, Buyung mengembangkan bisnis TC yang semula hanya di bidang perdagangan dan produk keagenan, lalu mengarah ke after sales market. Untuk itu, selain menjual unit jika ada kerusakan, TC menyediakan suku cadang sehingga lebih terjamin. “Saat itu, saya banyak menggandeng produk yang memiliki after sales market,” katanya. Tak sampai di situ, Chandra mulai melirik industri lain di luar industri kelapa sawit sebagai target pasarnya, misalnya pabrik kimia, semen, pengolahan pulp & paper, baja, petrokimia, penyulingan dan migas. Pertimbangannya, produk yang dijual juga kian beragam buat berbagai industri.

Alhasil, baik unit maupun nilai penjualan TC terus meningkat. Sebutlah, di tahun 2006 penjualannya mencapai 25-30 unit, dengan nilai Rp 60-80 miliar. Komposisi penjualannya: 40% genset, 25% TCM forklift, dan 35% sisanya boiler. Adapun pertumbuhan penjualannya sekitar 20% dalam dua tahun terakhir, dengan total penjualan sekitar 50 unit/tahun, yang harganya Rp 100 juta-1 miliar/unit.

Sementara itu, di tahun 2009 ia tidak memasang target tinggi bagi penjualannya karena krisis global yang berdampak terhadap industri kelapa sawit. ”Paling tidak, nilainya sama dengan penjualan tahun 2008,” katanya. Toh, tahun 2010, ia menargetkan penjualan akan meningkat 15%. Buyung mengklaim, pangsa pasar TC saat ini berkisar 10%-15% di wilayah pemasaran Sumatera.

Kendati begitu, tak semua perjuangannya berbuah manis. Jatuh-bangun bisnis ini pun Buyung rasakan. Ia bercerita, pernah ketika bisnisnya sebagai agen suatu merek alat berat mulai bagus, tanpa ia duga prinsipalnya diakuisisi pemilik baru. Akibatnya bisa ditebak, pemasarannya pun yang semula ia pegang diambil alih pemilik baru, dan belum tentu agen yang sudah ada menjadi agennya lagi. Kendala lain, Buyung menambahkan, yakni bagaimana memberi servis yang memuaskan. Ini bukan perkara gampang. Ia pun mesti terus membina dan meningkatkan kemampuan teknisi sebagai ujung tombak dalam memberi kepuasan pada konsumen. Karena itu, pelatihan terus diberikan kepada mereka, baik secara internal maupun eksternal guna meningkatkan kualitas.

Di luar bisnis utamanya, sejak 2007, dua bersaudara ini telah merintis bisnis kelapa sawit. Alasannya, pada krisis tahun 1997 bisnis kelapa sawit tidak terkena imbasnya. Begitu pula ketika terjadi krisis global baru-baru ini, industri kelapa sawit termasuk yang paling cepat pulih. “Peluang bisnis sawit masih sangat besar dan bisa diolah untuk berbagai kebutuhan,” katanya. Itulah sebabnya, Buyung mengambil alih pabrik CPO di Pekanbaru senilai Rp 60-70 miliar, plus mengakuisisi perkebunan di Padang seluas sekitar 1.000 ha senilai Rp 10-15 miliar.

Menurut Buyung, akuisisi perkebunan di Padang itu terjadi secara kebetulan. Saat itu terjadi kredit macet pada koperasi petani plasma di Bank Nagari dan BNI. Lalu, ia mengambil alih lahan milik koperasi itu. “Sebagian telah menghasilkan dari 600 ha yang tertanam,” katanya. Hasil panen saat ini 500-600 ton/bulan belum maksimum. Yang wajar, setiap 1 ha menghasilkan 1.000-1.200 ton/bulan. Sementara itu, pabrik CPO di Pekanbaru yang telah berjalan 1,5 tahun itu sudah berproduksi 60 ton/jam atau 400-600 ton/hari. Untuk pengembangannya, ia telah menyiapkan dana Rp 50-60 miliar. Ia menargetkan, tiga tahun ke depan, bisa menambah satu pabrik lagi dengan lahan seluas 3.500 ha. Ia berharap dengan adanya satu pabrik lagi, maka ada penambahan produksi 30-45 ton/jam, atau totalnya (dua pabrik) 90-120 ton/jam.

Masuk ke bisnis kelapa sawit jelas membutuhkan dana besar. Untuk memenuhi kebutuhan dana itu, Buyung memperoleh pinjaman dari Bank Nagari dan BNI sebesar 70%-80%, dan sisanya 20%-30% merupakan modal sendiri. Ia memperkirakan break even point (BEP) pabrik CPO ini tiga-lima tahun, dengan syarat kapasitas produksi mencapai 75%-85% dari kapasitas yang ada. Adapun perkebunan, BEP-nya akan tercapai dalam 8-10 tahun, dengan asumsi, perkebunan mampu berproduksi 1,5-2 ton/ha/bulan. Buyung menjelaskan, tanaman akan berproduksi pada tahun ketiga. Itu pun belum maksimum. Baru pada tahun ke 7-8 hasilnya bisa maksimum. “Ini investasi jangka panjang,” katanya.

Saat ini produksi TC (3-4 ribu ton/bulan) dijual ke dua perusahaan, yaitu Smart (Grup Sinar Mas) dan KPN (Grup Wilmar) dengan komposisi 75%:25%. Sementara itu, buah sawit justru dijual ke perusahaan lain karena jaraknya terlalu jauh dari pabrik-pabrik tersebut sehingga kurang ekonomis.

Saat ini pihaknya sedang menjajaki membuka perkebunan di Pekanbaru dan Padang yang masing-masing luasnya sekitar 3.500 ha dan 3.000 ha. Bila rencana ini terealisasi, ia bisa membangun satu pabrik lagi. Buyung menyebutkan, untuk membangun satu pabrik, idealnya memiliki lahan 4-5 ribu ha. Biaya investasi untuk perkebunan sawit mencapai Rp 50-60 juta/ha. Lima tahun ke depan, ia berharap bisa menambah tiga pabrik lagi dan memiliki lahan 6-10 ribu ha. Bahkan ia berharap suatu saat siap masuk pasar ekspor.

Menurut Herdadi (59 tahun), mantan Manajer Penjualan Bakrie Pipe (Grup Bakrie), yang mengenal Buyung lebih dari 10 tahun, keberhasilan Buyung membangun TC karena ia adalah anak muda yang fokus pada pekerjaannya dan pekerja keras. “Leadership Buyung sangat kuat,” ia menandaskan.

Ucapan Herdadi diamini Togar Simanjutak, mantan Koordinator Maintenance PT London Sumatra (Lonsum) yang mengenal Buyung sejak tahun 1989. Pria berusia 47 tahun yang kini menjabat Direktur Triputra Agro Industri ini melihat Buyung sebagai sosok yang punya tekad kuat untuk maju. Buyung termasuk yang tidak mau tahu dengan segala kekurangan ataupun keterbatasannya. Ia teringat dengan postur kecil Buyung saat itu, membawa tas besar dan badan berkeringat menemui Togar buat menawarkan produk alat berat. ”Buyung memiliki approach skill yang sangat bagus. Ia melihat kekuatan Buyung dalam hal manajemen. Meskipun perusahaannya kecil (CV) saat itu, Buyung menerapkan manajemen modern, bahkan memberi pelatihan dan motivasi yang baik kepada karyawannya,” Togar menuturkan. Pengamatan dua rekan Buyung tampaknya tak meleset. Chandra mengungkapkan, kelebihan kakaknya Buyung memang pada kemampuan mengelola perusahaan dan finansial. Orangnya care, terbuka dan mau mendengar pendapat anak buah. Selain itu, naluri bisnisnya pun sangat kuat.

Terjun ke bisnis kelapa sawit bukanlah langkah terakhir dua bersaudara ini. Sekarang, Buyung dan Chandra sedang mempersiapkan diri untuk merambah bisnis pambangkit tenaga listrik. Pertimbangannya, dengan harga bahan bakar yang mahal, orang akan mencari alternatif energi yang lebih murah. Apalagi, ia melihat banyak perusahaan yang akan membangun power plant sendiri karena kebutuhan mereka yang tinggi. “Potensi pasar power plant di Indonesia tinggi,” kata Buyung. Rencananya, ia akan masuk ke wilayah Sumatera, khususnya di daerah industri kelapa sawit. Kapan? “Dalam satu hingga dua tahun mendatang.”

0 comments: